问题28：如何和客户沟通再上一个台阶？
答：和客户沟通的目标，一般是增加出货量和激活量，深化合作，单纯定目标，就是画饼，没有配套方案的目标，如水中捞月。如果想让客户业务和沟通目标再上一个台阶，就要准备为增量而来的方案。同样是一件事，不同的说法让客户的感觉以及后续的结果是不一样的，比如和一个小微代理谈，如何请他拿货200台，他已经拿货50台。层次1：张总，累计拿货200台，就可以拿到0.515的结算价，再发150台吧。层次2：张总，您现在已经拿货50台了，给您的考核时间放宽到今年年底，再拿150台，累计够200台，就可以拿到0.515的结算价，200台可以创造1000万以上的交易额，每月收入增加五六百。层次3：张总，公司一直在努力培养收入过万的代理，您现在虽然只拿了50台，但就目前的数据表现来看，还是很优秀的，台均已经超 过了6万，用户质量很高，再拿150台，结算价方面就可以做到0.515，不仅每月收入增加，而且有更大的利差空间，有助于您继续向下招代理商，只要代理体系做起来，这万0.5的差价也是一笔可观的收入。以200台为台阶，不断积累，以后走招商路线，就有望达到专职代理商的收入，对于专职代理，我们后续还会有相应的配套政策扶持。层次4：除了层次3的内容以外，张总，为了支持您在支付业务方面的投入，我们再给您预算1500元的公关费用，多和您的客户见见面，争取早日把自己的代理体系做起来。每个代理都有自己的兴奋点，有人关注分润，有人关注返现，有人关注稳定，有人关注到账安全，如果想让关系升级，就必须有台阶，踩准台阶才能上去。
问题29：如何对冲各种套路和风险带给我们的冲击？
答：支付是一个选择大于努力的行业，一旦选择错误，后面将是连环套，让之前的一切投入都付诸东流。本来我们想要维护和客户之间的信任关系已经不容易，但上家有可能存在的一些问题，让我们无可奈何，让好不容易积累起来的信任关系面临一个又一个挑战，如果上游出错，我们又出错，那对这种信任就是致命的消耗和透支，雪上加霜。欠货款：如果您从上家A处拿货，A欠官方货款，我们虽然不欠货款，但如果A有欠款，那么官方就有可能冻结A的分润和返现，我们在下面也就拿不到后续收益，躺枪，A比我们自己更知道我们是冤枉的，但官方不管那么多，会把整条线冻结，上游过于激进，最终害的是整条线，当然也包括您。调结算：当您做了一段时间，把交易额和用户量做得差不多了，上游把您的结算价调高，这时如果您有平放政策的下级代理的话，就会比较被动，您如果也给下级调结算价，您就陷入被动，落一个不诚信的骂名，如果不调，您就可能赔钱或无钱可赚。涨费率：产品不管是统一调价，还是按注册日期轮番调价，最终代价都会体现在客户关系上，客户会认为这是您耍的套路，但我们无力干预，比较善良的代理商会选择调结算价，也不愿意调用户费率。乱扣费：名目繁多的扣费，已经成为行业乱象，除了扣流量费，还有流量卡费，保险费，让人防不胜防，不过银联已下达相关政策，以后这方面会更规范一些。上面几种是比较典型的被上游或官方套路的行为，已经成为行业通病，不管从哪个公司拿货，都有可能面临这几种风险。我目前的对策也很有限，大概有这样几点：选择一个有实力的，有一定合作基础的渠道，上家从业支付行业三年以上，如果已经合作多年，经得起时间检验那更好，不要轻易换渠道，如果做很多产品，在多个渠道之间换来换去，会导致力量分散，力量无法集中，没有好政策和话语权。政策不要太好，有钱大家一起赚，分润返现都要最高的话，上游就没有生存空间，钱也不要挣完，给下游一些招商空间，作为代理机构，夹在中间，想办法把体量做起来，只挣中间的五毛一块就足够了，只有整个产业链是健康的，我们才不会被灾难波及。官方涨价就赶紧带领团队换产品，君子不立于危墙之下，宁可放弃眼前收入，也不能让客户关系受损。始终把信任关系放在第一位，把风险、损失和麻烦，都封装在自己内部，对外只能是一张笑脸。如果您有本事做一棵树，能为别人遮风挡雨，自然会有人来投奔，桃李不言，下自成蹊。
问题30：如何使用网络工具提高工作效率？
答：现在大部分企业都在做数字化转型，无纸化办公，支付行业也不例外，在此给大家介绍一下我们目前的常用工具，这些都是云端工具，通称SAAS软件，电脑上不需要安装软件，一个浏览器打开就可以了。石墨文档：这个是目前我们最为常用的，可以理解为是一个云端的OFFICE，支持文档，表格，幻灯片等，目前我们所有的资料全部存放在石墨文档中，本地电脑已经不存任何资料了，这样做的好处是，不怕资料丢失，电脑损坏或换电脑，不用考虑资料备份的问题，这个工具支持多人协同，大家可以共同编辑同一个文件，有利于团队协作，还可以把写好的文档分享出去，不再用文件或截图去转发方案文件，强烈推荐，我们目前用的个人收费版，这个已经足够用了，免费版的也不错。石墨文档上对与支付相关的内容限制比较严，相关内容不能对外分享，即使不涉及销售，只是相关也有可能被禁止分享。同类工具也很多，比如金山文档、腾讯文档等等，功能大同小异，均可胜任。总之，传统的OFFICE可以弃用了。WPS：这个是我最近才开始使用的软件，与传统的OFFICE有很大不同，所有文件都可以在云端保存，而且很多针对中国人的使用习惯而设计的功能，非常好用。还有除常规办公以外的其他功能，比如图片设计，这些在制作对外宣传材料时也很有用，充会员可以同时使用多种素材，碾压了其他素材类网站。还有PPT模板设计，思维导图，表单收集等工具，集各种工具于一身，简化了工作界面。金数据：这是一个表单工具，用于大量搜集信息用，我们可以订制一个表单，生成一个网址，大家可以在上面登记信息，后台就可以生成表格导出，很方便。Teambition：这是一个清单工具，帮助您给员工分配工作，帮助自己记录一些事情，可以分项目，分版块，这个工具用好了，就不用担心再忘事，特别是有员工的代理商，一件事情只要分配下去，就不怕问题不落地了，因为系统会强制要求承办人给一个结果才能结束，前提是养成使用习惯。类似的软件有飞书、worktile、滴答清单等，功能大致相当。我这是我们现在使用的四个主要工具，除了在浏览器直接使用，也都有手机版，希望能助您一臂之力。
