问题40:哪些客户是我主动放弃的?
我们只是一个代理商,在行业里,只是一个和基层代理商和客户打交道的销售公司,没有支付牌照,也没有产品研发能力,只是一个代理机构,但是,我们仍然坚守着做中国最值得信赖的服务商的信念而开展工作,行业都在拼命抢客户的同时,我们仍然在坚持我们的标准,筛选我们的客户。对于普通的,对行业虽然没有多少概念,只是捎带着做一下的客户,我们也是欢迎的,但有些客户,我们是坚决不要的,哪怕是有利可图,他们对行业已经有了一定的认识,但却不具备一个从业者的基本素质。
1、心术不正类这种类型的客户,在道德品质上有明显的瑕疵,做业务的初衷并非为了长期的发展,只是为了短期套利,为此不惜过度承诺、盲目夸大,甚至有意欺骗客户,设置一些不准备执行的政策,承诺一些无法兑现的诺言,这些人已经成了行业公害,坑了一波再换一波,他们会给我带来很多负面的纠纷。他们即使不做支付行业,换了别的行业,我觉得也会继续玩套路,但很奇怪,世界上总是不乏上当受骗之人,因为有和他们对口的人群存在,总会有人受不了各种诱惑,比如拿货5台,享受顶级政策之类的。
2、唯我独尊类这种类型的客户,对上下级的利益分配与平衡没有概念,只想着自己利益最大化,对待上级,不给上级留利润空间,押金不能付,拿货要免费,结算要最低,补贴要最高,到期不能扣钱,产品丢了不赔偿等等。对待下级,能扣就扣,能拖就拖,便宜能占就占。财散人聚,财聚人散,这个浅显的道理他们总是会挂在嘴上,忘在心里。想要赚钱,首先自己得是一盏灯,能够照亮周围的人,才能一直长亮,否则总会有被吹灭的一天。
3、优化过度类这种类型的客户,追求细节到了极致,在公司已经花了大笔资金进货,给他免费供货的情况下,他们还在因为邮费的问题而纠结,我第一个放弃的代理商,是一个纠结运费的问题,让我在发货时,务必不要超重,产品免费给他的,我还承担着未开通的风险,虽然他已经同意承担邮费,但在邮费问题上这么较真的,我还是第一次见到。后来又发生了一些其他为一些鸡毛蒜皮的小事而痛苦纠结的事情,后来再出任何新产品,我也不再和他联系了。 这类客户的做事原则就是绝不吃亏,但长期来看,也不会有所得。
4、频繁失信类我非常在乎兑现承诺,凡在我能力范围之内的事情,一旦承诺,必须兑现,所以,一旦客户出现出尔反尔的情况,我就要重新评估下个阶段的合作规则。一上来就夸下海口要开通多少台的,在什么时间之前开多少没问题,最后拿货后迟迟未见动静,让退货又不退,态度上又很不友好不配合的代理,基本上已经列入到我的淘汰名单。他们在这个事情上的虎头蛇尾,会延伸到所有的事情上,不仅仅是支付业务。
5、长期失联类目前我们和客户的联系,主要是通过小跟班微信和电话,偶尔我也会和客户联系,对于长期发微信不回,打电话不接的佛系代理,也会进入我们的淘汰名单,我们把保持在线看得高于一切,有效沟通是我们的工作根本,对于已经失联的代理商,以后我们还会采取一些措施,主动淘汰。这些客户的淘汰,都不会因为偶尔几次出现的问题就草率淘汰,在经过我们反复努力和沟通之后,发现已经挽回无望,就要果断淘汰了。我们希望建立一个高效而畅通的合作关系,也希望我们的客户把这种精神下传递给自己的客户,这些客户带给我们更多的是无序与消耗,对他们而言,我们的价值观也会变得格格不入,不如各自行走江湖。人各有命,大路朝天,各走一边。任何组织里都存在不和谐的声音,有些客户是我们要极力挽留和争取的对象,即使我们之间产生过矛盾,特别是那些没有私心,为了保护客户利益而勇于自我牺牲的代理商,即使亏钱我们也要留下,正向的团结,就是团结那些和我们有分歧而又没有根本的价值观冲突的人。
问题41:迈向专职代理的几个代替
想要作为一个专职从业者,在这个行业立足并不容易,拿货量起码要在 500-1000 台以上才有可能成为一个职业玩家。这并非很多人宣传的是一个开完机器就可以躺赚的行业,它和传统行业一样,需要我们对客户真诚地服务,有力地支持,持续地输出,我们才有可能获得持续的回报。
1、用系统代替角色新冠疫情的当下,假设我们是一个流行病学专家,我们要制定防疫措施,我们应该怎么思考呢?最关键的一个是对人群进行风险程度划分,对不同的人群采取不同的措施,个别病人的病情是医生和护士要考虑的事情,职业代理就是一个流行病学家,就不能陷入具体病人的症状纠结上,而要对人群进行早发现、早隔离。职业代理做支付业务目标,是要建造一个可以自动运转的赚钱系统,在它转动之前,这个飞轮有很大的惯性,这种惯性就是您之前总是身陷各种病人“症状”的工作方式,某某的机器没有开产生的损失,补贴给某某的钱没有交易浪费了,等等等等,关注具体的症状当然重要,这是具体工作,但对一个要打造一个系统的人来说,具体症状只是临时性、偶发性的现象,只是你的剧本中的一个人角色,如果您钻进去出不来,具体的琐事,就会成为干扰您发展的因素,让您看不清到底未来是什么样子,所有已知的,已经发生的都属于过去,站在此时此刻这个时间点上,我们都当成一次独立的决策点,我们所有的决策都是基于未来的,基于系统的,基于数据的。比如:如果拿货 1000 台,激活率达到 90%,900 台的收益已经远远超过 100 台未激活产生的损失,那这 100 台损失,本来就是我们计划内的营销成本,因为不出这 1000 台货,永远不知道这 100 台在哪里。
希望每个有志于专职从事业务的代理,先从对个别客户的各种情况的担忧和苦恼中解脱出来,从系统优先的角度考虑问题。开一台机器,即使客户达标后不再用,即使我们浪费的几十元的补贴,但只要我们的整体数据是正常的,那这个业务方式就没有问题,就可以继续扩大再生产。因为我们要的一个系统,所有客户只是我们系统中的一个角色。
2、用数据代替记忆我们最终的盈利能力,要通过具体的数据实现,我建议您做这样几个数据表格,以更为理性的方式来观察自己的业务状况。平台数据:所有平台数据统计表,包括每个平台的交易额、分润、求和变化幅度;散户数据:所有散户的资料表格,包括姓名、电话、地址、所用机型;代理数据:所有代理的进度表格,包括姓名,机型,拿货量、已激活、未激活等,有时间的话,每天更新。收支数据:每月各平台收入明细,各项开支明细,包括自己的补贴,奖励以及由业务产生的各种费用。
3、用自律代替感觉建议您对自己手头的所有资源进行再分配和优化,包括您的时间、资金、客户、关系等等,制订一些业务推广的计划,不再三天打鱼,两天晒网,建议可以从以下几项入手改进。营销费用:每月有计划地预算一笔钱作为营销费用,以您收入的 30%为例,只要这些钱成功花出去,收入就有可能每月增长 30%,是非常划算的一项投资;工作时长:对每天的工时数进行要求,要求一为支付业务开展花费足够多的时间,有些代理虽然做了几年了,但如果算时长的绝对数时,可能不足几十个小时;拜访人数:对每天拜访量作要求,拜访多少人,分别记录拜访情况;微信经营:对自己的朋友圈进行有计划的管理,比如每天发 4 条,内容兼职行业资讯、产品知识、个人生活、用卡技巧等,包装成一个可读性的个人杂志;办公地点:如果您已经有了数千万交易,可以考虑给自己做一个工作室,慢慢培养专职团队;技能学习:这也是一强专业性较强的工作,需要全方位的学习和培训,从工作技能到思维方式,业余人员除了具备成本优势外,是无法与专业人员竞争的。只有专业的人才能立足,我相信随着客户的不断成熟,那些被淘汰的代理商,客观上在补贴最终留下来的代理,所有的用户终归还有一个专业而靠谱的代理去服务,如果您坚持下来了,那就是您了。